ISTITUTO DI RICERCA ECONOMICA APPLICATA SAS DI PAPA FABIO E C
Per fare commercio online nel 2023 la cosa più importante è far conoscere chiaramente il proprio punto di vista a tutti gli interlocutori con cui l’azienda ha, o potrebbe instaurare, relazioni commerciali. Affinché ciò avvenga, è compito dell’imprenditore realizzare ricerche di mercato volte a comprendere le esigenze e la composizione del proprio mercato. Una volta effettuata l’analisi e deciso il posizionamento, l’azienda è pronta a sfruttare tutti i vantaggi offerti dall’e-commerce tra cui la rimozione dei limiti territoriali o di orari, il contenimento di costi (sfruttando un marketing mirato) e soprattutto una gestione del magazzino informatizzata e digitalizzata.
Tra gli esempi che tutte le PMI dovrebbero seguire ci sono sicuramente le strategie che hanno portato il mercato online “home and garden” ad aumentare esponenzialmente il proprio giro di affari che attualmente sfiora i 30 miliardi e la cui prospettiva di crescita stimata è del 6-10% all’anno fino al 2025. Migliaia di PMI che vendono online prodotti per la casa e il giardino – tra cui mobili, decorazioni per la casa e ornamenti da giardino – sono riuscite a raccontare “virtualmente” le caratteristiche che distinguono il loro orientamento da quello delle grandi multinazionali. Infatti, le attuali piattaforme di e-commerce mettono a disposizione vetrine online dedicate con design d’impatto e immagini a realtà aumentata con cui il consumatore può interagire e personalizzare il proprio prodotto/servizio. Questa tipologia di assortimento, nonostante l’assenza del contatto fisico tra venditore e acquirente, è in grado di replicare il contatto diretto quando l’azienda riesce a trasmettere la qualità unica della propria offerta.
Quali sono state le strategie che hanno permesso a un mercato che mai ci saremmo aspettati di vedere digitalizzato, come quello dell’arredamento di casa e giardino, di raggiungere un valore stimato di decine di miliardi?
1. Utilizzare gli e-marketplace come trampolino di lancio
Gli e-marketplace sono il modo più semplice per iniziare a vendere online perché a differenza dell’e-commerce di proprietà, che supporta un singolo venditore, permette a più venditori di essere presenti contemporaneamente nella stessa vetrina. Almeno in un primo periodo, è preferibile investire la maggior parte delle risorse nella visibilità fornita da un marketplace piuttosto che nella totale autonomia garantita da un sito web di proprietà ma meno conosciuto.
2. Disporre di un grande assortimento
La possibilità di scegliere da un lungo elenco di prodotti permette al consumatore di restare più a lungo a contatto con i prodotti permettendogli di cogliere i vantaggi e quindi scoprire il prodotto adatto alle sue esigenze. A oggi, la scala dei criteri di acquisto dei consumatori con meno di 30 anni è dominata dall’ “ampiezza dell’assortimento” e dalla “possibilità di acquistare contemporaneamente anche articoli non correlati”, addirittura davanti a “trovare il miglior prezzo” e “sapere che gli articoli di cui ho bisogno sono disponibili”.
3. Sfruttare i progetti ricorrenti
Più del 60% dei consumatori britannici effettua acquisti online di arredamento sfruttando situazioni legate ad eventi dalla semplice ristrutturazione della casa, all’acquisto di una nuova casa fino alla nascita di un figlio. L’utilizzo di una piattaforma e-commerce che permetta di tenere in considerazione eventi ricorrenti attraverso un design versatile consente di allargare notevolmente il numero di esigenze coperte dall’impresa.
4. Utilizzare l’unicità come risorsa strategica
L’assortimento oltre ad essere ampio deve presentare prodotti dalle caratteristiche uniche in modo che il consumatore sia motivato a pagare un prezzo premium. Data la mancanza del dialogo venditore-acquirente vengono a supporto della garanzia di qualità strumenti come immagini, video, consigli, descrizioni del prodotto e un costumer service reattivo.
5. Tenere come linea guida la sostenibilità
L’ultima strategia, non per importanza, utilizzata dalle PMI del settore “home and garden” è la combinazione tra l’unicità delle caratteristiche del prodotto con la sostenibilità.
I consumatori sono sempre più attenti alla sostenibilità quando si tratta di scegliere un prodotto o un’azienda e fattori come l’origine tracciabile dei materiali, la spedizione nelle vicinanze, certificazioni green sono ormai un requisito indispensabile per tutti i prodotti. La mancanza di quest’ultimi potrebbe diventare, con alte probabilità, la causa dell’abbandono di una specifica marca.
Le strategie appena discusse possono essere replicate in qualsivoglia settore e da qualsiasi impresa. In modo particolare, questo è reso possibile da piattaforme accessibili a tutti e strumenti tecnologici di facile utilizzo, attraverso i quali le aziende raccontano i loro punti di forza trovando i segmenti di consumatori più in linea con i loro prodotti. Tra le più famose piattaforme per iniziare – in pochi click – la vendita online troviamo: Shopify, WooCommerce, Magento e PrestaShop; utilizzandole l’impresa può godere nell’immediato di benefici sottoforma di allargamento del raggio d’azione e, di conseguenza, di incremento significativo dei ricavi.
Riccardo Alagna – Director of Research – I-AER – Institute of Applied Economic Research
